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organisationales Kaufverhalten
organisationales Beschaffungsverhalten, organizational buying. 1. Begriff: Kaufverhalten von Organisationen bzw. gewerblichen Nachfragern, gekennzeichnet durch komplexitätsfördernde Besonderheiten. Die Willensbildung ist i. d. R. kollektiv (Mehrpersonenentscheidung) und mehrzentrig (Mehrinstanzenentscheidung; z. B. Unternehmensleitung, Einkauf, Produktion, Forschung und Entwicklung, Finanzierung). - 2. Wesentliche Einflußfaktoren sind dadurch: Individuelle Einflußfaktoren unterschiedlicher Personen; ihr Zusammenwirken in gruppendynamischen Prozessen; unterschiedliche Sichtweisen und Entscheidungskriterien durch die Zugehörigkeit zu verschiedenen Instanzen und Rollen (Buying-Center) auf Kaufprozeß und Entscheidungsergebnis; organisationsspezifische Einflußfaktoren, wie z. B. organisationale Beschaffungsregeln, Anreiz- und Sanktionsmechanismen; umweltbedingte Faktoren (z. B. Umwelt- und Arbeitsschutzgesetze, protektionistische Maßnahmen, Wünsche nachgelagerter Kunden). - 3. Mehr oder weniger stark strukturierter, formalisierter und lang andauernder Entscheidungsprozeß (Kaufphasen(ansatz)), bedingt durch kaufklassenspezifische Eigentümlichkeiten (Kaufklassen) gekennzeichnet. - 4. Erklärungsmodell des o. K.: monoorganisationale Partial- und Systemmodelle sowie Interaktionsansätze. - Vgl. auch Käuferverhalten.
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