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internationaler Distributionskanal
internationaler Vertriebskanal. 1. Charakterisierung: Art, Zahl und Anordnung der Absatzorgane zum grenzüberschreitenden Vertrieb des internationalen Verkaufsprogrammes (internationale Distributionspolitik). Die Gestaltung des i. D. ist nach unternehmensinternen (Unternehmensstrategie, Internationalisierungsstrategie, Strategie des internationalen Marketing, Unternehmensressourcen etc.) und unternehmensexternen Kriterien vorzunehmen. Als relevante externe Kriterien sind politisch-rechtliche, soziale und geographische (Handelshemmnisse, Kultur, Sprache, Klima, zu überwindende Distanzen etc.) sowie marktliche Aspekte (Marktvolumen, Verbraucher- und Konkurrentenverhalten, Verfügbarkeit/Eignung/Kosten von Absatzorganen) anzuführen. - 2. Entscheidungsparameter: a) Inter-Channel-Entscheidung: Aus internationaler Sicht sind hierbei die Alternativen direkter und indirekter Export von Bedeutung. b) Intra-Channel-Entscheidung: Wahl der hierfür einzuschaltenden Absatzorgane. Diese sind in betriebsfremde Absatzhelfer und Absatzmittler sowie betriebseigene Reisende und Verkaufsorganisationen zu unterscheiden. Gegen das Einschalten betriebsfremder Organe spricht der abnehmende Einfluß des Herstellers auf die Marktbearbeitung. Dies kann ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein, da der i. D. nicht allein der physischen Distribution der Unternehmensprodukte dient, sondern auch der beidseitigen Information zwischen Hersteller und Vertrieb. So ist der Hersteller z. B. mit Informationen über Entwicklung und Produktanforderungen des Auslandsmarktes zu versorgen, während der Vertrieb Informationen über Produkt und Hersteller an die Abnehmer weiterzugeben hat (internationale Kommunikationspolitik, Verkaufsförderung). Handelsmacht sowie Vormachtstellung der auf dem Auslandsmarkt bereits etablierten Konkurrenz beschränken die Entscheidungsautonomie in bezug auf die Wahl des i. D. in erheblichem Maße.
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