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Systemgeschäft

system selling, Investitionsgüter-Marketing, bei dem die Leistungsangebote oder Problemlösungs-Systeme sich als ein durch die Vermarktungsfähigkeit abgegrenztes, von einem oder mehreren Anbietern in einem geschlossenen Angebot erstelltes Anlagen-Dienstleistungsbündel (Hardware/Software-Kombination) zur Befriedigung eines komplexen Bedarfs darstellen. Im Gegensatz zum Produktgeschäft und traditionellen Anlagengeschäft ist das Systemgeschäft geprägt durch zusätzliche, über Engineering-Leistungen hinausgehende, umfangreiche Dienstleistungen (System-Software) in Form von Pre-Sales-Services, After-Sales-Services sowie episodenbegleitende Dienstleistungen des Systemanbieters während der Leistungserstellung (z. B. Projektorganisation oder Projektmanagement wie etwa Federführung bei einer Anbieterkoalition). - Typische Merkmale des S.: hohe Komplexität des Hardware-Software-Bündels; Langfristigkeit des Beschaffungsentscheidungs-, Erstellungs- und Abwicklungsprozesses; Anbieterkoalitionen; hohe Interaktionskomplexität; hoher Auftragswert; Internationalität des Geschäfts; Bedeutung der Auftragsfinanzierung; hohe Individualität der Endleistung; Bedeutung von Referenzanlagen.

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