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persönlicher Verkauf

personal selling, sales force. 1. Begriff: Komponente des Kommunikations-Mix. persönlicher Verkauf V. beruht auf dem unmittelbaren Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer beim Absatz von Waren und Dienstleistungen. Zentrale Stellung beim Angebot erklärungsbedürftiger Produkte, wo das Kaufverhalten (Käuferverhalten, organisationales Kaufverhalten) im großen Maße von Beratungs- und Überzeugungsleistungen des Verkäufers beeinflußt wird. - 2. Aufgaben: Auffinden potentieller Kunden, Ermittlung des Kundenbedarfs, Erlangung von Kaufanträgen, Pflege der Beziehungen zwischen Lieferant und Kunden (Imagebildung), Gewinnung von Marktinformationen, Übernahme logistischer Funktionen. - 3. Formen: Außendienstverkauf (Verkaufsbesuche beim Käufer); Messe-Verkauf; Party-Verkauf (Verkauf auf organisierten Einladungen); Wiederverkäufer-Verkauf; Telefonverkauf (fernmündliche Auftragserlangung); Verkauf auf Topmanager-Ebene (Verkauf durch Geschäftsleitung).

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