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Key-account-Management
Form der Marketing-Organisation. Behandlung von Abnehmern, die eine Schlüsselposition für den Erfolg einer Unternehmung einnehmen. Derartige Kunden werden als "Key-accounts" bezeichnet. Ihre Machtposition wird im Absatzkanal als besonders hoch eingeschätzt. Unabhängig von der Organisation ihrer Verkaufsabteilung sind Unternehmen, die von diesen großen und bedeutsamen Abnehmern abhängig sind, gezwungen, neue organisatorische Ansätze zu entwickeln, um dem verkaufsbezogenen Bedürfnissen dieser Kunden gerecht zu werden. Einer dieser Ansätze ist das Key-account-Management. Derartige "Key-accounts" bedürfen - aufgrund ihrer Schlüsselposition für den Erfolg der Unternehmung - einer speziellen Behandlung. Die marketingpolitischen Instrumente müssen daher möglichst genau auf die "Key-accounts" ausgerichtet werden. Beispielsweise müssen im Verkauf Mitarbeiter eingesetzt werden, die über einen höheren Erkenntnisstand, bessere Verkaufserfahrungen und umfangreichere Entscheidungsbefugnisse verfügen als der Durchschnittsverkäufer.
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